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在線旅游從拼價格到拼口碑 創業公司機會已不多

時間:2015/6/18 0:00:00來源:重慶在線 編輯:admin
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  ·中國在線旅游行業已經進入了“資本+團隊”雙重競爭的時代,不僅要有最強的團隊,還要有源源不斷的資本支持。


  ·在線旅游業未來3年就是一場競爭無比激烈的馬拉松淘汰賽,誰能獲勝,一取決于選手,二取決于補給。在線旅游馬拉松過程有3條跑道:一、機票,在線滲透率60%;二、酒店,在線滲透率40%;三、休閑游,今年市場份額4000億元,在線滲透率只有10%。


  暑期前夕,同程發布了其親子游品牌“快樂童心”和5個系列產品,想要借助其在門票和周邊游業務的領先地位發力親子游業務。同程CEO吳志祥說,用戶數據顯示,用戶超過50%的出行都是和孩子一起,孩子在家庭旅游決定中有很大的話語權,但親子游產品又做得不好,所以同程決定強勢切入這一市場。與新一季“爸爸去哪兒”的合作,也為同程做親子游提供了市場營銷的籌碼。


  親子游市場持續升溫,與孩子出游也成為不少家長同孩子培養感情的方式之一。據悉,同程旅游將推出“游樂園”“享自然”“樂避暑”“趣游學”“海上行”等周年慶專題,滿足不同家庭對周邊游、國內游、游學游、郵輪等產品的需求。


  吳志祥表示,同程希望重新定義親子游產品。發布的5個系列產品,全部是傳統產品的重構,例如小朋友在海洋館過夜的夏令營項目,或是附加了主題課堂、兒童集體活動的郵輪產品。同程COO吳劍說,同程會依據現有供應商資源,做一些高品質的自營產品,同時也會在親子游頻道上線一些經過篩選的供應商產品。


  除了價格戰還有很多事情要做


  吳志祥說,同程今年核心思考就是人為什么旅游?“我們看到超過50%的用戶說,要陪孩子。既然陪孩子,可不可以做得更好一點。圍繞人為什么旅游,我們看到有很多事情可以做,我們發現除了價格戰還有這么多事情要做。”吳志祥表示,同程今年繼續應對該有的價格競爭外,核心點是怎樣讓消費者更滿意。


  “有很多產品服務的痛點,不只是同程,大家都沒有改進到位。尤其是休閑游方面,因為你純粹訂一個酒店機票,跟消費者接觸很少。但是不管是跟團還是自由行,購物、娛樂等環節消費者的痛點很多,有很多我們自己意識不到,所以我們推出首席吐槽官,你是敏感的人,你可以告訴我。以前我們很頭痛這種人,現在我們覺得這種人具備一種能力,他可以在服務流程中找到問題點,我們不如請過來,專門干這個事情,這是我們今年的思路。公司不希望打價格戰,我們關注如何提升消費者的滿意度。”吳志祥說。


  近日,同程旅游向全球旅游愛好者發出邀約,招聘“首席吐槽官”這一“奇葩”職位,并承諾將許以百萬元年薪。同程旅游CEO吳志祥稱:“這絕不是臨時工,會簽訂正式的勞動合同。”


  據介紹,該活動將持續到10月,將在每月評出10位“月度吐槽王”參加決賽,最終積分最高者將贏得“首席吐槽官”職位,獲得百萬元年薪。


  對記者提出的問題:“目前旅游行業整體服務水平不高。如何控制供應商,提高服務質量讓游客滿意?”吳志祥認為這將是一個逐步交替的過程。“首先,這些線下企業是有愿望提高服務質量的,他們也想讓游客滿意。我們在嘗試用IT信息系統幫助他們,管控旅游過程中不確定的環節。當然不可能一蹴而就,這是一個逐步提升的過程。但是我們看到了希望,不管是線上、線下,大家通過新技術逐步提升消費者的旅游體驗”。


  創業公司融資將更困難


  目前,一些創業公司試圖切入旅游的一些細分市場。吳志祥認為,市場留給創業公司的機會已經不多,“尤其是2C的創業公司,因為這幾家什么都做的巨頭占著流量,會搶走很多市場機會”。


  “前面幾家幾乎什么都做,只要有任何一個新的東西出來,比如攜程站出來宣布我已經第一。資本就不會再投。”吳志祥說,“所以,我覺得對于細分行業要想做出來,挑戰非常大。因為核心有兩個,一個是頻度,一個是滿意度。你用多少錢拉用戶過來?我們現在花20、500元,拉用戶過來保持多高頻度?對于創業團隊來講是很大的挑戰。”


  吳志祥認為,中國在線旅游行業已經進入了“資本+團隊”雙重競爭的時代,不僅要有最強的團隊,還要有源源不斷的資本支持,“否則你一定會被淘汰出局”。


  “在線旅游業未來3年就是一場競爭無比激烈的馬拉松淘汰賽,誰能獲勝,一取決于選手,二取決于補給。在線旅游馬拉松過程有3條跑道:一、機票,在線滲透率60%;二、酒店,在線滲透率40%;三、休閑游,今年市場份額4000億元,在線滲透率只有10%。”吳志祥表示,所以同程在2014年年初選擇了休閑游這個跑道。


  口碑改善用戶購買頻度


  “一個景點能容納10萬人,進去一個人和進去1萬人的成本是一樣的。我們的跑法就是,能不能把景點門票這個事情以免費或者近乎免費的方式,成為同程非常重要的流量入口?經過一個季度的嘗試、試錯,我們找到了一個方法——一元玩景點。”吳志祥表示這是同程貼錢拉用戶的方式。


  吳志祥這么闡述同程的邏輯:我花20塊錢拉來了一個用戶,一年最多能消費3次景點門票,但我現在要讓你變成一年消費23次的周邊游產品,這就提高了消費頻次,開始貢獻利潤;然后我要再花100塊錢,告訴你我的日本韓國自由行還有郵輪都做得不錯,讓你變成出境游用戶;然后我保證服務品質,改善口碑,讓你愿意持續消費,這就提升了復購率。


  吳志祥希望以“高頻切低頻”的方式,讓用戶不僅在同程購買門票和周邊游產品,也會購買附加值更高的出境游或郵輪等產品。


  吳志祥說,同程獲取一個在移動端購買門票或周邊游產品的客戶,所需成本大約是20元(這個成本在業內屬于低的),將這個用戶轉化成在同程上購買出境游產品的用戶,還需要額外100元。也就是說,同程獲取一個出境游用戶的成本只有120元,而途牛等OTA獲取一個出境游用戶的價格大約是500元。所以同程想利用這個價格差,培養用戶的習慣,爭取在出境游等市場上彎道超車。

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